Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebsaufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät einer der gefragtesten Vertriebstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben, weil Sie genau das Gegenteil von dem tun, was alle anderen machen. So macht Akquise Spaß: Ihnen und dem Kunden!
Inhalt:
- Endlich auf Augenhöhe akquirieren und gleichzeitig überdurchschnittlich erfolgreich sein
- Eigene Muster erkennen und eine positive Erwartungshaltung entwickeln
- Neue Gesprächseinstiege mit Sogwirkung kennenlernen und sofort anwenden
- Praxiserprobte Dialogbeispiele für den direkten Einsatz in Ihrer täglichen Arbeit
Inhaltsverzeichnis
Heiß. . . Vorwort Was Ihnen dieses Buch bringt und wie Sie damit ganz selbstverständlich lernen So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch Was Sie für Ihren Akquise-Erfolg unbedingt wissen solltenHallo, wer ist da? Auf beiden Seiten ist ein MenschSo mach ich das (n)immer! Eigene Muster erkennen und flexibler werdenSo macht er das (n)immer! Musterbrecher in der Kunden-Wahrnehmung Hören Sie auf zu verkaufen: Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt Beziehungsaufbau am Telefon: gerade beim Erstkontakt Hit oder Shit? Die Magie der Sprache Der rote Faden im Akquise-GesprächJawoll, so sind Ihre Auftragsbücher immer vollQuick & Easy: So planen Sie einzelne Telefon-Aktionen Die Vertriebspipeline: Planen Sie Ihr Vertriebsergebnis systematisch So nutzen Sie die Vertriebspipeline in der PraxisSo geht s immer gut: Anleitung für ein glückliches HirnJa-Kunden, Nein-Kunden, Jain-Kunden Ihr Umgang mit dem "Nein" - und warum ein "Nein" gut ist Der Erfolg sitzt zwischen den Ohren Wie viel Erfolg darf s heute sein? Start-Ziel-Sieg: Der Abschluss beginnt mit der VorbereitungAn wen möchten Sie verkaufen? Erstellen Sie Ihr Ideal-Kunden-Profil Ihr optimaler Ansatz in der Kundenorganisation: Den Entscheider finden Die Vorab-Recherche: So viel wie nötig und so wenig wie möglich Ihr optimaler Arbeitsplatz für die Telefonakquise Stichwort Gesprächsleitfaden: Hilfe oder Ballast? Der Brief vor dem telefonischen Erstkontakt - das Ende eines Mythos Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen: Bitte beachten Sie noch dies! Der Erstanruf: Vom Empfang übers Vorzimmer zum Entscheider kommenDie Begrüßung Die Zentrale - So bekommen Sie Namen & Durchwahl des Entscheiders "Worum geht es?" So erobern Sie das VorzimmerSpecial: Der Anrufbeantworter - Freund oder Feind? Das Entscheider-Telefonat: Mit Sogwirkung Interesse weckenGesprächseinstiege nach Schema F und warum sie nicht funktionieren Sogwirkung: Neue Gesprächseinstiege, die 100%ig funktionieren Die Kundenergründung: Fragen sind Ihr Weg zum ZielDie TAXIS Methode in der Praxis: Überzeugen ohne zu argumentierenAktives Zuhören: Vom Was zum WieArgumentation aus Kundensicht: Den Nutzen auf den Punkt bringenSie wollen einen Termin? Dann hören Sie auf, Ihre Produkte zu verkaufen! Warum Kunden kaufen und uns Termine, Anfragen und Aufträge geben Verkaufen ist wie Angeln: Mit Argumentation aus Kundensicht beißt er an"Keine Zeit", "Kein Interesse": So führen Sie Gespräche gekonnt weiterEinwandbehandlung: Was Sie konkret beachten solltenDie häufigsten Einwände und die effektivsten Techniken damit umzugehenDirekte Anwendung: So funktionieren die Techniken konkretDer Abschluss: Wie Sie den Sack zumachenSie führen, der Kunde folgt - bis zum gewünschten Ergebnis So verabschieden Sie sich - und Ihr Kunde wird Wort haltenEffektive Nachbearbeitung: Im zweiten Schritt doch noch gewinnenReflektieren Sie - und steigern Sie Ihre Erfolgsquote kontinuierlichWie steht das denn da? Dokumentation Ihrer ErgebnisseSo versenden Sie wirkungsvolle E-Mails und UnterlagenRunde 2: Nachtelefonieren und Termin bzw. Anfrage sichern! Angebote nachtelefonieren: So holen Sie den Auftrag! Stichwortverzeichnis Literaturverzeichnis Über den Autor
