Kaufen oder nicht kaufen? Bei der Antwort auf diese Frage sind emotionale Faktoren wichtiger als die technische Ausstattung eines Produkts. Im Verkaufsgespräch überzeugen Sie, wenn Sie den richtigen Ton treffen und Kunden emotional erreichen. Ralf Koschinski, Orchestermusiker und gefragter Trainer im Vertrieb, nutzt seine Erfahrungen aus der Musik und neue Erkenntnisse der Emotionsforschung - von der gelungenen Kundenansprache bis zum erfolgreichen Abschluss.
Inhalte:
- Der strukturierte und pragmatische Leitfaden für ein emotionales Verkaufsgespräch
- Schritt für Schritt zum Erfolg: der ratiomotion® 8E Verkaufsprozess
- Theorie und Praxis für Ihren überzeugenden Auftritt beim Kunden
- Mit vielen Praxisbeispielen zu allen acht Phasen des Vertriebsprozesses
Inhaltsverzeichnis
Vorwort Einleitung Engagement Atmung und Stimme - Qualitätsmanagement Fleiß und Wille - Einstellungsmanagement Talent oder Übung - Verkaufstechniken Publikum und Fans - Kontaktmanagement Kopf oder Bauch - Zustandsmanagement Aus der Praxis: Einstellungen Einstieg Tonfarbe und Klang - Eindrucksmanagement Takt und Gefühl - Persönlichkeitsbild Titel und Werk - Wertschätzung Harmonie und Freude - Gemeinsamkeiten Ohren und Mund - Kundentypisierung Aus der Praxis: Einstimmungen Erwartung Dramaturg und Regisseur - Gesprächsplanung Komposition oder Improvisation - Gesprächsführung Singen und Schweigen - Telefonkompetenz Solist oder Orchester - Persönlichkeitswirkung Bogen und Spannung - Interesse wecken Aus der Praxis: Erwartungshaltungen Engpass Dirigieren und Analysieren - Frageführung Technik und Verstärker - Fragetechnik Bühne und Sitzordnung - Fragestruktur Melodie und Partitur - Motivermittlung Akkord und Begleitung - Zusammenfassung Aus der Praxis: Engpass-Coaching Erfüllung Perfektion und Attraktion - ratiomotion Staccato oder Legato - Überzeugungstechnik Pop oder Klassik - Konzeptangebot Tempo und Pause - Präsentationstechnik Haltung und Signale - Kommunikationswirkung Aus der Praxis: Erfüllungspräsentation Einwand Kraft und Ausdauer - Zielverfolgung Zuhören und Verstehen - Wahrnehmungsvielfalt Vibration und Intonation - Reaktionskreativität Adaptieren und Transponieren - Umwandlungstechnik Variation und Repetition - Verhandlungsführung Aus der Praxis: Einwendungen Entschluss Hit oder Flop - Zielerreichung Mut und Betonung - Aussteuerungstechnik Harmonie und Kadenz - Vereinbarungstechnik Ende oder Wiederholung - Abschlusstechnik Vorhang und Applaus - Gesprächsende Aus der Praxis: Entschlossenheit Entwicklung Repertoire und Instrumente - Kundenentwicklung Rhythmus und Intervall - Beziehungsmanagement Klassik oder Free Jazz - Prozessanpassung Genuss oder Dissonanz - Umsetzungsqualität Amateur oder Virtuose - Persönlichkeitsentwicklung Aus der Praxis: Weiterentwicklung Nachwort
