Sales Performance Excellence

Besser informierte Kunden und zunehmender Wettbewerb sorgen für komplexe Herausforderungen im Vertrieb. In diesem Buch zeigen Experten den Weg für ein effizientes Vertriebscontrolling auf. Dabei ergeben sich drei wesentliche Gestaltungsfelder: Vertriebssteuerung, -planung und -reporting.
Die Autoren erläutern neue Konzepte für die kundenwertorientierte Vertriebssteuerung, für die flexible Planung in hochdynamischen Märkten und für ein transparentes Reporting mit den steuerungsrelevanten Informationen. Zahlreiche Anwendungsbeispiele helfen Ihnen bei der Umsetzung im eigenen Unternehmen.
Inhalte:

- Konzepte und Instrumente für ein exzellentes Vertriebscontrolling umsetzen
- Prozesse und Strukturen an neue Aufgaben anpassen
- Kundenwert für optimalen Ressourceneinsatz nutzen
- Produkt- und Kundenrentabilität steigern
- Smart Analytics und S/4HANA effektiv einsetzen

StandpunktExperten-Interview zum Thema "Vertriebssteuerung"Karl Schregle, Mike Schulze, Sabine Hartje Grundlagen & KonzepteSales Performance Measurement: das "GPS" für exzellente VertriebssteuerungOliver Greiner, Thorsten Lips, Sabine HartjeVertriebssteuerung: Grundmodelle, Planungsinhalte und Erfolgsmessungin der PraxisThorsten Lips, Sabine Hartje, Arno BrennerCustomer Value-Analyse: Wertorientierte Steuerung von KundenbeziehungenMartin Esch, Mike Schulze, Ronald GleichWin-Loss-Report: Erfolge im Vertrieb durch Analyse von AkquisitionsprozessensteigernAlexander DietzelStrategische Vertriebsentwicklung erfordert eine Emanzipation vomMarketingDirk Kossey, Georg Oecking Umsetzung & PraxisCustomer Value Prediction am Beispiel des Intralogistik-AnbietersSTILLMatthias Klug, Parsis DastaniSmart Analytics im Web: Vorgehen und Kennzahlen zur erfolgreichenConversion von Leads in KundenJutta Hobbelhagen, Christine HissAngebotswesen im Anlagenbau: 10 Bausteine für eine effiziente AngebotserstellungThomas HentiesProdukt- und Kundenrentabilität durch neue Kennzahlen und optimiertenPlanungsprozess steigernChristoph Kopp, Johannes Grünbacher Organisation & ITSales Excellence @ SGL Carbon: Best-Practice-Beispiel für die nachhaltigeVerbesserung von VertriebsprozessenKarin BornVertriebsergebnisrechnung in S/4HANA verbessert Datenqualität undAktualität des ReportingsRosemarie Pichler, Stefan GerdesStandortrelevante Daten für Portfolioanalysen, Standortentscheidungenund Vertriebsplanung nutzenBálint Palotai, Gábor Ádám, Attila Oláh, Attila Hürkecz,Zoltán Szoleczki LiteraturanalyseLiteraturanalyse zum Thema "Vertriebssteuerung"Martin Esch Stichwortverzeichnis