Vermutlich hast du bereits erkannt, dass du mit deinen bisherigen Verkaufsmethoden nicht dein volles Potenzial ausgereizt und darum nicht das Geld verdient hast, das du hättest verdienen können. Vielleicht haben aber auch Deine Verkaufsgespräche nicht die Leichtigkeit, die sie haben könnten. Du konntest es aber nicht näher erklären und somit nicht lösen. In den letzten Jahren hat sich die Erwartung der Kunden an Verkäufer fundamental verändert. Der Standard-Verkäufer ist heute zum Scheitern verurteilt und das digitale Zeitalter sorgt zudem für zusätzliche Herausforderungen.
Dirk Stöcker zeigt dir in seinem Buch, wie du eine tiefe Vertrauensbasis zu deinen Kunden herstellst und herausfindest, was sie wirklich brauchen. Er hilft dir, alte Denkmuster abzubauen und vermittelt dir eine Menge an Verkaufstechniken, die dich in diesem neuen Zeitalter garantiert erfolgreich machen. Das funktioniert im persönlichen Gespräch sowie am Telefon oder in Video-Calls. In diesem Buch erwarten dich wertvolle Gesprächsstrukturen, die Anwendung von Verkaufspsychologie und Tipps für die richtige Vorbereitung, Einwandbehandlung sowie Verkaufsabschlüsse.
Inhaltsverzeichnis
Schön, dass dich dieses Buch gefunden hat!
So kannst du jedes Problem lösen
Teil 1: Das Fundament: Wer hier schludert, scheitert!
Kapitel 1: Deshalb wird es den Standard-Verkäufer bald nicht mehr geben
Dein Business-Navi
Warum »Umsatz und Gewinn« als Ziel alleine nicht funktionieren
Große Haie, kleine Fische: Mit welchem inneren Bild gehst du zum Kunden?
Wenn andere uns auf das falsche Ziel triggern
Wahre Ziele versus falsche Ziele
Lass dich und deine Mitarbeiter und Kollegen über sich hinauswachsen
Warum viele Unternehmen an dieser Stelle viel Geld verlieren
Dein persönlicher IST-Zustand: Wer bist du als Mensch und Unternehmen?
Was ist dein Ziel?
Mach dein Ziel so groß, dass auch andere davon profitieren
Kapitel 2: Wie entscheiden wir beim Kauf und warum scheitern Verkäufer daran?
Bewusst und unbewusst: Das Modell des Eisbergs
Wie du den unbewussten Bedarf ermittelst
Emotional oder rational: Wie entscheiden deine Kunden?
Der grüne Punkt: Was siehst du?
Verschiebe den Fokus!
Die eine Frage, die deinen Kalender entstresst
Der Kauf einer Waschmaschine rational oder emotional?
Zu viel Rabatt bewirkt das Gegenteil
Die Flasche Wasser für 1.000 Euro
Wie du die Preisdebatte ein für alle Mal beendest
Der Turbo-Booster im Business und im Verkauf
So verstehst du den Prozess
Walk your Talk: Wie steht es um deine eigenen Prozesse?
Warum Kundenreferenzen so wichtig sind
Kapitel 3: Paradigmen: Wir sehen die Welt nicht, wie sie ist, sondern wie wir sind
Warum Sokrates heute einer der erfolgreichsten Verkäufer wäre
»Der Schnorrer kann mich mal!«
Die wahrscheinlich teuerste Schraube der Welt
Wochenbett: Wenn du denkst, du hast alles richtig gemacht
Kapitel 4: Die größte Hürde: Menschen wirklich zu verstehen
Wie du herausfindest, was dein Kunde WIRKLICH braucht
Achtung, rhetorische Köder!
Wahrheit oder Meinung? Mach mal Inselhopping!
Teil 2: Die Praxis: Wissen allein ist nichts wert so
kommst du in die Umsetzung
Kapitel 5: Essentials für dein erfolgreiches Gespräch mit dem Kunden
So baust du Vertrauen auf
Stärke deine Intuition
Der Vertrag mit dir selbst
Drei Fragetechniken, die nur die Top-Verkäufer kennen
Kapitel 6: Was dein Angebot unwiderstehlich macht und außer Konkurrenz sein lässt
Der Nutzen deines Produkts
Nutzen durch Klarheit
Wie du deinen Kundennutzen herausfindest
Die Magie der maximalen Schnittmenge
Verschiedene Zielgruppen unterschiedlicher Nutzen
Ergebnisse erzielen: So setzt du um!
Dein Gesprächsleitfaden für das Kundengespräch
Kapitel 7: Abschlusssichere Angebote und
Abschlusstechniken
Der moralische Vorvertrag
Wie du Angebote nachfasst
»Don t do it!« Was du beim Nachfassen nicht tun solltest
Führe den Kunden zu einer Entscheidung!
Wie du deinen Abschluss machst
Abschlusssignale: Woran du erkennst, dass der Kunde
bereit ist
Die Vorwegnahmetechnik
Die Ergänzungstechnik
Kapitel 8: Deine Geburtsgeschenke: So bringst du deine Einzigartigkeit mit in jedes Gespräch!
Kapitel 9: Die wichtigsten Tipps für Online-Meetings im Verkauf
Deine persönliche Checkliste
Wie du technische Probleme im Online-Meeting vermeidest
Deine Vorbereitung auf ein Online-Kundengespräch
Das Wichtigste für dein Online-Kundengespräch auf einen
Blick
Kapitel 10: Digitalisierung im Vertrieb
Gestalte dein CRM und deine Arbeitsprozesse transparent und effizient
Gewinne deine Kunden digital
Führe Kundengespräche digital
Digitalisiere die Leistungserfüllung
Wo hat der Mensch noch seinen Platz?
Warum die richtige Zielsetzung auch im digitalen Vertrieb unerlässlich ist: Ein Fallbeispiel
Kapitel 11: Der Dominoeffekt: Wenn ein Ziel zu unrealistisch erscheint, um es zu erreichen
Was wirst du ab morgen anders machen?
Schlusswort: Wachstum durch Klarheit
Danksagung
Der Unternehmensberater, Vertriebstrainer und Autor Dirk Stöcker
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