Der DISG-Code

Wer sich selbst sowie seine Kunden als Typen besser einordnen kann, kann sich besser auf sein Gegenüber und dessen Bedürfnisse einstellen. Der Kunde baut Vertrauen auf. Verkäufer und Vertriebler lernen, mit Menschen umzugehen, was wiederum beiden Seiten Freude bereitet. Der Kunde fühlt sich rundum verstanden, was dem Verkäufer zurückgespiegelt wird und auch ihn weiterbringt. Erfolg stellt sich dann von selbst ein.
Hier hilft das DiSG®-Persönlichkeitsprofil. Es setzt sich mit grundsätzlichen Eigenschaften von Menschen auseinander. Es gibt dabei 4 Grundtypen: Dominant, Initiativ, Stetig und Gewissenhaft. Wenn man sich dieser Typen in der täglichen Kommunikation bewusst ist, kann man sich zielgerichtet darauf einstellen.
Von diesem Wissen können Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter ganz klar profitieren.
In seinem neuen Buch stellt Georg Dauth deshalb DiSG® in den Zusammenhang mit dem Sales-Prozess. Es werden die Grundlagen erläutert und hilfreiche Praxisanleitungen gegeben. DiSG®-Expertenwissen wird mit vielen Beispielen belegt und der Leser erfährt, wie er damit erfolgreich Abschlüsse im Verkauf und Vertrieb erzielen kann.

Vorwort 9
Teil 1 VERKAUF: Geballtes Verkaufswissen fü r dich
1 Kapitel: Verkauf und DISG 15
1. 1 Meine drei Versprechen an alle, die im Verkauf ihr Geld verdienen 15
1. 2 Einfü hrung DISG- Modell 18
2 Kapitel: KAUFSEITE - Kunde, wer bist du? 25
2. 1 Grundbedü rfnisse beim Kaufen 25
2. 2 Kauf- Erwartungshaltung der vier DISG- Grundtypen 38
3 Kapitel: VERKAUFSSEITE - Was zeichnet einen guten Verkä ufer, eine gute Verkä uferin aus? 41
3. 1 Identifikation mit der Aufgabe 41
3. 2 Die 13 Punkte- Messlatte eines erfolgreichen Verkä ufers 44
3. 3 Ich im Verkauf: Welcher Verkä ufertyp bin ich? 55
3. 4 Welcher der vier Verkaufstypen ä hnelt dir am meisten? 60
4 Kapitel: Beide Seiten treffen aufeinander: der (Ver)Kaufsprozess 71
4. 1 Kaufmotive 71
4. 2 Die vier typischen DISG- Kundenä ngste 74
4. 3 Kommunikation 77
4. 4 So passt du dich an deine Kunden an - fü nf Anpassungs- Parameter 88
4. 5 DISG- angepasste Kommunikation entlang des Verkaufsvorgangs 90
5 Kapitel: Der DISG- Code 101
5. 1 Wie du mit D- Kunden und D- Kundinnen am besten Geschä fte machst 101
5. 2 Wie du mit I- Kunden und I- Kundinnen am besten Geschä fte machst 109
5. 3 Wie du mit S- Kunden und S- Kundinnen am besten Geschä fte machst 116
5. 4 Wie du mit G- Kunden und G- Kundinnen am besten Geschä fte machst 122
6 Kapitel: Den Sack zumachen 129
6. 1 Sieben Leitsä tze 129
6. 2 Empathisches Verkaufen 130
7 Kapitel: Fazit Teil 1 133
Teil 2 VERTRIEB: Mit Strategie und Empathie auf hö chstem Niveau verkaufen
8 Kapitel: Nä chster Schritt auf der Erfolgsleiter 137
9 Kapitel: Erstgesprä ch 143
10 Kapitel: Lektion 1 - Einflussnehmer, Einflussnehmerinnen 147
10. 1 Entschleiere die vier Einflussnehmer*innen. 147
10. 2 Wer ü bt den stä rksten Einfluss aus? 155
11 Kapitel: Lektion 2 - Kundenschmerz 159
11. 1 Erkenne den Schmerz des Kunden: Vier Schritte 159
12 Kapitel: Lektion 3 - Budget 167
13 Kapitel: Lektion 4 - zeitlicher Rahmen 171
14 Kapitel: Lektion 5 - Bedarfsermittlung 177
14. 1 Eigenes Unternehmen, Kunde, Konkurrenz 177
14. 2 Kundennutzen - die zwei Seiten der Nutzen- Medaille 185
15 Kapitel: Lektion 6 - Verkaufssprache und Psychologie des Verkaufs 193
Anhang: Stimmen aus der Praxis/Erfahrungsberichte 205
Literaturverzeichnis 221
Der Autor 223