Egal ob Sie etwas mehr Gehalt rausschlagen, beim Autokauf ein paar hundert Euro sparen oder die Familie vom Traumurlaubsziel überzeugen möchten - Verhandeln muss sein. Die gute Nachricht ist: Sie können es lernen und perfektionieren. Christian Wirrwitz stellt Ihnen in diesem Buch grundlegende und fundierte Verhandlungskonzepte vor und geht dabei auf kompetitive und kooperative Ansätze ein. Alle Techniken werden konkret und mit vielen Beispielen erläutert. Lernen Sie, sich richtig vorzubereiten, zu erkennen, wie Ihr Verhandlungspartner tickt, und auch mal richtig hartnäckig zu bleiben.
Inhaltsverzeichnis
Ü ber den Autor 7
Einfü hrung 23
Teil I: Verhandeln in allen Wetterlagen 29
Kapitel 1: Die Elemente der Verhandlung 31
Kapitel 2: Bei Schö nwetter: der Idealfall 43
Kapitel 3: In der Dunkelheit: Unwissen, Misstrauen und Tä uschungen 53
Kapitel 4: Bei Gewitter: Wenn die Emotionen das Sagen haben 71
Kapitel 5: Im Nebel: schwammige Positionen und unklare Interessen 83
Teil II: Kontexte - das entscheidende Drumherum 99
Kapitel 6: Reflexion: Was Sie vor der Verhandlung durchdenken mü ssen 101
Kapitel 7: Recherche: Was Sie vor der Verhandlung herausfinden mü ssen 111
Kapitel 8: Kö rperhaltung und Stimme 119
Kapitel 9: Raum und Zeit 127
Teil III: Die Rationalitä t und Irrationalitä t von Verhandlungen 137
Kapitel 10: Entscheidungstheorie - Verhandeln fü r kü hle Kö pfe 139
Kapitel 11: Nullsummenspiele und Win- win- Szenarien 147
Kapitel 12: Versenkte Kosten und drohende Verluste - klares Denken ade! 155
Kapitel 13: Wie man entgleisenden Charakterzü gen ausweicht 167
Teil IV: Selbstbewusste Kommunikation am Verhandlungstisch 177
Kapitel 14: Klarheit 179
Kapitel 15: Argumentation 187
Kapitel 16: Glaubenssä tze und Einstellungen 199
Kapitel 17: Persö nlichkeitstypen in Verhandlungen 213
Kapitel 18: Manipulation durchschauen und abwehren 221
Teil V: Typische Anwendungsfä lle 231
Kapitel 19: Gehaltsverhandlungen 233
Kapitel 20: Kaufen und Verkaufen - im Unternehmen und auf dem Basar 243
Kapitel 21: Verhandeln in der eigenen Familie 253
Kapitel 22: Erbschaften und Scheidungen 263
Teil VI: Der Top- Ten- Teil 271
Kapitel 23: Zehn gute Fragen 273
Kapitel 24: Zehn inspirierende Lö sungen fü r Verhandlungen 279
Kapitel 25: Zehn Serien zum Verhandeln- Lernen 287
Stichwortverzeichnis 299
